市場營銷

高手好色 基于性格色彩的銷售技巧與銷售話術

 文章來源:石頓企管 時間:2014-11-06 17:00
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高手好色
基于性格色彩的銷售技巧與銷售話術
課程針對】注:該課程為銷售進階課程,剛入銷售崗位三月以內的員工不建議參加
對所有客戶用同樣的銷售方式與銷售技巧?你Out了!
對所有客戶用千篇一律的語言試圖說服他?你Out了!
有的客戶不喜歡你喋喋不休!你應該Shut off!
有的客戶需要你強制下單!你敢不敢兵臨城下,苦苦相逼?
有的客戶考慮再三、優柔寡斷!你知道他豐富的內心世界嗎?
有的客戶自有主張!我該怎么引導他對我的產品和服務感興趣?
客戶的行為千變萬化、行為背后的性格卻有規律可循。
客戶的性格決定思維,我該如何去判斷客戶的性格并探尋他的心理活動。
不同性格的客戶我用什么話術去吸引對方對我們的產品和服務產生興趣?
不同性格的客戶我用什么提問去引導對方產生對我們銷售有利的心理活動?
培訓時間 1-2天(6小時/天)
課程形式】 講授、案例分析、討論、測試
課程大綱
第一篇章:色彩性格概述
1. 色彩與性格的關系
²       色彩性格學:性格à思維(心理活動)à行為
²       從思維動機(心理活動)劃分性格:四種基本性格
案例分析:不同性格的小孩索要玩具的方式(理性與欲望的心理沖突)
²       常規色與非常規色的復合型性格組合
案例分析:生活中的小細節夫婦的心理活動與行為驅動
²       紅、黃、藍、綠四色性格的價值觀、思維習慣(心理活動特點)。
2. 性格色彩識人術:
n        測試我的性格特點
用測試工具快速認知自我性格及準確認知客戶性格
²       從人形象喜好判斷
l        從五官基因色特點識別(相由心生)
l        從服飾風格色彩搭配喜好和發型妝容用色識別
l        從辦公室、家居用色布置特點識別
l        從駕駛車型車色識別
²       人行為中的人際風格判斷
l        從肢體語言識別(比如:拿包姿勢、抽煙姿勢等)
l        從語音語調識別(語調是心情的溫度計)
l        從眼神表情識別(眼睛是心靈的窗戶)
l        從交談反應和語言表達特點識別(言為心聲)
 
第二篇章:性格色彩銷售話術設計密碼:
1.      快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產生興趣的話術特點
²       如何說服不同性格客戶的法則
l       (紅色性格)表現型的信任與吸引話術密碼、禁忌話術;
l       (綠色性格)友善型的信任與吸引話術密碼、禁忌話術;
l       (黃色性格)控制型的信任與吸引話術密碼、禁忌話術;
l       (藍色性格)分析型的信任與吸引話術密碼、禁忌話術;
l       不要對我撒謊:快速辨識客戶的謊言的心理活動
l         沖突處理的方法(如何巧答銷售中的異議)
第三篇章:好色高手的銷售技巧
第一:好色乃本性------專注做色狼、千萬別色盲
從客戶背景調查四場景八要素去認知客戶顏色:
生活場景探詢話術
工作敬業度場景探詢話術
事業發展度場景探詢話術
情感半私密場景探詢話術
第二:我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格?
循序-接近-自然變色-
第三:中和調色板-------引導客戶接受我!
看人情關系的紅色
冷淡而細膩的藍色
要權威的黃色
需要刺激的綠色
第四:拿什么讓你買單-------點燃顏色的興奮度?
不同性格色彩的客戶簽單特點
²        銷售管理案例討論:
國企大客戶的跟蹤
店面上的服裝
經銷商客戶的憂郁
 
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