市場營銷

《基金定投與銷售技巧》

 文章來源:石頓企管 時間:2014-11-06 16:13
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《基金定投與銷售技巧》
課程介紹
國內銀行持續推動基金定投業務的發展,基民們也都意識到基金定投的獨特魅力及其風險控制的能力。而在臺灣,香港及新加坡等境外的基金定投業務是理財經理手續費收入最穩定的來源,成為他們業績目標中不可或缺的一項,隨著國內績效考核制度的進一步完善,積累基金定投客戶存量方能在將來的業務目標上輕松應對。
 
課程目標
通過課程學習使學員掌握基金投資與個人財務自由的實現方法,明確基金產品分類的管理方法與銷售技巧。掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控,如果應對不同類型的客戶、建立長期客戶關系額度的技巧、語言營銷的技巧、應對客戶投訴的技巧、客戶經理的個人形象設計與裝扮技巧、競爭與協作的技巧、客戶異議處理的技巧,迅速提升銀行客戶經理經營業績。
 
課程提綱
第一部分  實現財務自由的基金定投技巧
1、財務自由如何實現
2、培養客戶的投資習慣 改掉投機心理
  3、給客戶一個合適的堅持理由
4、放棄追漲殺跌 請用逆向思維
5、理財需要專業,定投適應的客戶
5、取與舍的智慧(從彼得林其與巴菲特身上所看到的)
 
第二部分  基金定投的特性(產品FAB分析)

1、產品永遠無好壞
2、定制產品與其它產品的利分
3、永遠不可缺失的利、特、優
4、KYC之作業規定
4、人們對未來,期望著什么?
 
 第三部分   選擇合適的基金做定期定投(篩選基金)
1.       不同的市場優勢選擇
2.       不同的周期優勢選擇
3.       不同的產品優勢選擇
4.       同類產品的不同分別
5.       社會分別與資源掌控的優質基金如何選擇
 
第四部分 定期定額銷售技巧及銷售話術

1.       成功銷售七項心理法則
2.       銷售精英的團隊成長
3.       言談失敗的八種原因
4.       如何把話說到別人心坎上“四要”  
5.       銷售溝通中,聽、問、說基本功
6.       客戶類型分析與對應銷售法則
7.       成交技巧話術
 
第五部分   客戶經理銷售技能和成交力的提升
1.       迅速同客戶建立信賴感的技巧:
2.       持久關系的 建立
3.       挖掘客戶潛在需求的能力
4.       客戶異議處理步驟
5.       客戶經理談判技巧
6.       如何面對客戶價格的糾纏
7.       處理拒絕原則技巧和策略:
 
 
 
附錄:基金銷售中的疑難解答
 
排除客戶疑義的幾種成交法:
v        顧客說:我要考慮一下。       1、詢問法:       2、假設法:    3、直接法:
v        顧客說:太貴了。             1、比較法:       2、拆散法:    3、平均法:
v        顧客說:市場不景氣。         1、討好法:       2、化小法:    3、例證法:
v        顧客說:能不能便宜一些。     1、得失法:      2、 底牌法:   3、誠實法:
v        顧客說:別的地方更便宜。     1、分析法:       2、轉向法:    3、提醒法:
v        顧客講:沒有預算(沒有錢)。  1、前瞻法:       2、攻心法     3、趨利法
v        顧客講:它真的要那么多錢嗎? 1、投資法:       2、反駁法:    3、肯定法:
v        顧客講:不,我不要……       1、吹牛法:       2、比心法:    3、死磨法:
   課 程 總 結         學員寫培訓心得         對課程評估   

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