市場營銷

導購員顧客滿意店面銷售技巧

 文章來源:石頓企管 時間:2014-11-03 17:06
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導購員顧客滿意店面銷售技巧
培訓目標: 
• 理解導購員的職業,樹立成功銷售心態
• 熟悉完整的銷售流程 ——接近顧客,把握需求,產品說明與成交送客,后續銷售等
• 掌握各階段銷售技巧 
 
課程內容: 
第一章成功銷售及職業規劃 
(說明:銷售員是公司的火車頭,很多成功人士出身銷售)
² 銷售員的職業理解 
² 優秀銷售員的素質 
² 成功的銷售心態
 案例:這些成功人士都做過銷售
 討論:成功的銷售員是怎樣練成的?
第二章   準備階段 
(說明:沒有準備的銷售就象沒有準備的戰斗)
² 個人準備 
 親切的微笑
 動聽的聲音
 整潔的服裝
² 心態準備
 討論:怎樣每天保持樂觀積極的心態
 練習:迷人的表情
第三章  迎接顧客 
(說明:在顧客來店的3~5分鐘內,75%會選擇離開!如何留住顧客?)
² 開門一句話
² 瞬間打動顧客的方法
² 不同目的顧客的接待
 有目的顧客
 沒目的顧客
 閑逛顧客
² 不同狀況顧客的接待
 初來
 熟客
 久等顧客
 多人前來
² 吸引是關鍵 
 討論及練習:最常用的基本接待用語
 練習:提煉公司專有瞬間打動銷售話術
第四章  了解需求 
² 初步判斷顧客類型 
² 詢問顧客需求 
 有效提問
 鼓勵顧客參與對話
² 有順序推薦手機
 練習:提問把握需求
第五章  產品推薦 
² 一句話賣點
² 強調利益點 
 FAB話術
² 競爭對比說優勢
 同品對比
 競品對比
 練習:賣點提煉練習
第六章  銷售成交 
² 看準成交時機
² 成交話術
 推定承諾法
 二者擇一法
 誘導暗示法
 累積決定法
² 滿意送客
 順序逐一點 
 碼同電池新 
 擦凈歸原位 
 提醒勿遺落 
 練習:手機銷售成交話術
第七章  顧客滿意管理 
² 高效的顧客管理 
 保持顧客管理的重要性
 高效的顧客管理方法:3131法
 發送直郵
 發送短信
 Happy call
² 投訴處理 
 使顧客憤怒的言行
 有效投訴處理程序
 討論:我的投訴處理經驗共享
 
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