市場營銷

大堂經理產品銷售技巧提升

 文章來源:石頓企管 時間:2014-11-03 15:14
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大堂經理產品銷售技巧提升
 
課程目的:
大堂經理作為銀行廳堂的服務者、協調者、營銷者、管理者等諸多職能于一身的關鍵崗位,是廳堂營銷的重點所在。但多數大堂經理在銀行轉型中尚未扭轉自己的職業角色,個別大堂還停留在服務者的角色,每天忙于衛生打掃和秩序維持的繁忙之中,此做法將無法有效行使服務營銷職能,浪費網點人力成本,網點轉型的目的是有效的釋放營銷效能,充分發掘每個崗位的營銷能力,形成聯動營銷的高效運作模式,而大堂正是其樞紐之地。
如何才能有效的識別優質目標客戶,進行分流營銷,提高銷售業績?
如何進行一日三巡檢,保障網點的視覺營銷無盲區,衛生管理無盲點?
如何進行網點的視覺營銷,構建營銷軟環境,制作順勢營銷牌、POP海報等營銷工具?
如何運用大堂經理七步曲,覆蓋客戶的行進路徑,實現高效營銷?
如何與柜員、理財經理緊密配合,形成聯動營銷?
如何充分解讀客戶的行為語言,推薦適合的理財產品?
如何面對客戶的質疑和拒絕,合理的推薦適合的產品,實現成交?
 
課程時間:2天,共12小時
課程對象:網點負責人、大堂經理、客戶經理、理財經理等
 
課程大綱:
一、銷售準備
產品知識
目標管理
物資準備
形象準備
行動準備
心態準備
案例:看世界上最偉大的銷售員喬.吉拉德如何做銷售前準備
 
二、目標客戶選擇
目標客戶的含義
目標客戶識別
目標客戶分類及客戶心理分析
案例:淺析舞蹈演員楊麗萍拎菜籃子出席法拉利車展成全場焦點
 
三、客戶接觸
接觸目的
接觸時機
接觸方法
接觸時避免出現的錯誤
案例:某招商銀行大堂經理進行等候區營銷
 
四、產品說明
產品分類
產品特點
開啟精彩的一句話營銷
案例:從《非誠勿擾》電影里學產品營銷
 
五、產品銷售技巧
電子產品銷售技巧
理財產品銷售技巧
案例:將軍府里“特殊”的椅子
 
六、銷售促成
促成的時機
促成的方法
案例:視頻觀看巧賣手機
 
七、異議處理
正確看待客戶異議
異議處理太極法
別陷入異議處理誤區
 
八、售后服務
售后服務的意義
售后服務的內容
 
九、通關演練
對全部流程進行通關,演練;
要求:各個環節特點突出,講解語言通俗\生動。
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